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             以满足不同顾客需求为导向的差异化营销战略的出现与广泛应用,是买方市场条件下厂商竞争不断加剧的结果。随着后工业化时代的到来,营销战略目标正在从创造销售量向创造忠诚的顾客转变,差异化营销也进入了更高的发展阶段——目标客户终身化战略。无论是差异化营销战略还是顾客终身化战略,其实施前提是对市场消费需求进行有效的细分。


          市场细分是市场定位的基础。市场细分的参数有人口统计特征、消费者需求差异、市场区域、产品结构、甚至渠道类型。但从根本上讲,市场细分都是从消费者角度来分析的。因此,市场研究是市场细分的重要手段。


          市场细分研究的目的就是为客户找到并描述自己的目标市场,确定针对目标市场的最佳营销策略。经验证明, 咨询的市场细分研究能够有效提高市场决策者面对复杂环境时的应对能力。


          目前大体上有八种细分市场的类型,我们在研究中应该先对不同市场细分类型进行评估,选择最为适合委托企业产品细分方法。


          实用的市场细分经得起营销实践和业务发展实践的双重检验——


          STEP 1:评估各目标市场吸引力

           公司在划分出细分市场之后,会进一步对已经划分的细分市场进行检验。通常情况下运用剖面分析评估细分市场的经营价值。

          所谓剖面分析,即利用剖面变量(profiling variable)与已经划分好的细分市场进行交叉,以发现不同细分市场在那些剖面变量上存在差异,以便于做出正确的市场定位。这此过程中, 公司除了会用到大量的统计检验之外,还会合理的结合运用剖面指数检验细分市场在剖面变量上的差异。

          我们将根据市场的吸引力、企业能力的适应度来选择最为适合企业发展的目标市场,针对目标市场制订有效的营销方案。

          STEP 2:评估企业自身能力适应度

          STEP 3:选择最适应的目标市场



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